Este insólito truco mental te ayudará a ganar cualquier negociación
Simulaciones mentales pueden ayudarte a salir victorioso de una negociación, afirma un equipo internacional de investigadores en su nuevo estudio, cuyos resultados han sido publicados en la revista especializada Journal of Personality and Social Psychology.
CC0 / Unsplash
Se trata de las llamadas ‘alternativas imaginarias’, capaces de hacerte sentir más poderoso.
Según declaró a la BBC uno de los encargados del estudio, Michael Schaerer, “negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más elevadas; les ayuda a ser más ambiciosos”.
Durante el experimento, los investigadores realizaron siete estudios con 2.500 estudiantes de MBA y empleados.
Pero, ¿en qué consiste este truco? La clave de la simulación mental es imaginar una alternativa ‘realista’ para lo que te ofrecen, aunque no exista.
Asimismo, es necesario que el negociador haga la primera oferta mientras que la contraparte no hace simulaciones mentales.
“Estudios han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento, porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto”, explicó Schaerer.
Sin embargo, la simulación mental puede también impedir un acuerdo en el caso de que “no haya terreno común” entre los negociadores, advierten los científicos. No obstante, en este caso, es posible salir exitoso agregando “elementos adicionales” y, de este modo, ampliar la negociación.
En cuanto a la denominada ‘mentira blanca’, es capaz de ayudarte en el corto plazo, sin embargo, puede dañar tu reputación “si queda en evidencia”.
